Tours
Pouvez-vous nous parler de votre parcours professionnel et de ce qui vous a conduit à devenir formateur pour le master MDCE ?
Une bonne partie de mon parcours professionnel s’est effectué au sein de la société BIC® (filiale BIC Graphic Europe basée en Espagne) où j’ai exercé pendant plus de 20 ans plusieurs fonctions commerciales sur le plan national d’abord puis sur les 10 dernières années en tant que Responsable Comptes Clés Europe. L’envie d’être plus indépendant et également l’envie de transmettre m’ont conduit assez naturellement vers la formation pour adultes en 2020. Et le Master MDCE est idéal pour moi sachant que j’adore et j’ai pratiqué le développement commercial sous plusieurs formes (vente indirecte par un réseau de distribution et vente directe auprès de comptes stratégiques). En travaillant sur ce Master sur les thèmes Etude de Marché Veille / Plan d’action commercial / Gestion appel d’offres je suis en plein dans mon élément : de l’analyse à l’organisation de l’action.
Quels sont, selon vous, les principaux défis auxquels vous êtes confronté en tant que formateur dans ce programme ?
Le défi n°1 pour moi est propre au rythme de l’alternance. Je vois les étudiants une fois par mois, et entre chaque séance, quelques fois j’ai le sentiment que tout a été oublié, et que l’on doit recommencer. C’est pourquoi je consacre au moins 20 à 30 minutes à un réveil pédagogique en début de séance.
Le défi n°2 est lié à la différence de niveau (connaissances techniques), d’expérience (en entreprise) et surtout d’appétence pour le développement commercial au sein d’une même promotion. Il y a des écarts très importants : pour certains j’ai l’impression d’enseigner de la science-fiction 😊 Et pour d’autres j’ai le sentiment de répéter des choses vues et revues depuis plusieurs années.
Comment adaptez-vous vos méthodes pédagogiques pour répondre aux besoins variés des étudiants ?
J’étudie à fond le référentiel et les attendus pour l’examen. Objectif : zéro trou dans la raquette ! En fonction de cela je m’arrange pour ne laisser aucun étudiant sur le bord de la route. Cela me permet de réaliser que parfois ceux qui prétendent savoir ne savent pas vraiment en fait, et ceux qui sont plus modestes ou n’ont pas forcément d’expérience, compensent par leur curiosité. L’essentiel de ma méthode repose sur le « faire pratiquer », par des mises en situation, cas pratiques à partir de vraies entreprises. Travail en petites équipes (3 maximum). C’est très facile à mettre en place lorsque l’on travaille sur du Management et du Développement Commercial.
Pouvez-vous partager une expérience particulièrement marquante ou un succès notable que vous avez rencontré en tant que formateur ?
En plus de 4 ans il y en a déjà beaucoup des bonnes expérience. Les succès notables sont pour moi les bons résultats aux examens et les témoignages de sympathie en fin d’année ou lorsque l’on se croise après les études. C’est vraiment gratifiant. Mais mon plaisir absolu c’est lorsqu’une thématique a été lancée, et que je vois mes étudiants à fond dans l’échange, la réflexion, et que je dois leur rappeler qu’il y a une pause. Là c’est gagné !
Quels conseils donneriez-vous à quelqu'un qui envisage de devenir formateur dans le domaine du management et du développement commercial ?
Etre à la fois ambitieux en terme de contenu, de niveau de participation, de capacité à faire réfléchir les étudiants et de les amener à l’examen dans les meilleures conditions. Et en même temps accepter avec humilité qu’une partie de son « public » ne sera pas spécialement intéressée ni motivée par le menu qui a été préparé ! Et faire avec, en se disant que l’on a fait le maximum pour embarquer tout le monde. Enfin avoir une bonne analyse de pratique, rester en veille et se remettre régulièrement en question.