Le métier d’Ingénieur des ventes 

L’ingénieur des ventes fait preuve de la force de vente des entreprises, qu’elles relèvent de l’industrie ou des services. Face à une concurrence très importante, l'ingénieur des ventes doit prouver à ses clients que son produit est le meilleur. Il informe également ses clients du service après-vente et garde un contact périodique avec eux afin de leur proposer d’autres produits. 

Ses missions principales : 

L'ingénieur des ventes joue un rôle clé dans la vente de produits ou de services techniques, en particulier dans les secteurs industriels ou technologiques. Voici ses principales missions : 

• Analyse des besoins clients 

L'ingénieur des ventes identifie les besoins techniques et commerciaux de ses clients potentiels pour leur proposer des solutions adaptées. Il réalise des diagnostics précis et recueille les attentes spécifiques des entreprises. 

• Prospection et acquisition de nouveaux clients 

Il cherche de nouveaux clients en prospectant des marchés cibles. Cela inclut la recherche d'opportunités commerciales, l'activation de nouveaux réseaux, et la gestion d'un portefeuille clients. 

• Présentation technique des produits ou services 

L'ingénieur des ventes est chargé d'expliquer et de démontrer les caractéristiques techniques des produits/services à ses clients. Il doit être capable de vulgariser des concepts complexes pour que les décideurs puissent comprendre les avantages. 

• Négociation commerciale 

Il participe aux négociations commerciales avec les clients, que ce soit sur le prix, les délais, ou les conditions contractuelles. Son objectif est d'obtenir des contrats en restant compétitif. 

• Support technique 

Après la vente, il assure le suivi technique, aide à l’installation ou à la mise en service des solutions, et s’assure de la satisfaction des clients. 

• Veille technologique et concurrentielle 

L'ingénieur des ventes se tient informé des innovations technologiques, des tendances du marché et de la concurrence pour adapter ses offres et rester compétitif. 

• Fidélisation de la clientèle 

Il maintient des relations régulières avec ses clients, en leur proposant de nouvelles solutions et en assurant un service après-vente de qualité. La fidélisation permet de renforcer les relations et d'augmenter les opportunités commerciales. 

• Collaboration avec les équipes internes 

Il travaille en étroite collaboration avec les équipes techniques, les équipes R&D, et parfois le marketing, pour garantir que les solutions proposées sont viables et alignées avec les besoins des clients. Ces missions font de l'ingénieur des ventes un acteur central dans la relation client et le développement commercial de l'entreprise, particulièrement dans les secteurs à forte technicité. 

L’environnement de travail de l’Ingénieur des ventes 

L’environnement de travail de l’ingénieur des ventes est à la fois diversifié et dynamique, car il combine des aspects techniques et commerciaux. Son rôle implique de fréquents déplacements sur le terrain, ce qui en fait un métier nécessitant une grande mobilité. L’ingénieur des ventes passe une bonne partie de son temps à rencontrer ses clients et prospects sur leurs sites, que ce soit localement, à l’échelle nationale ou internationale, selon la portée de ses activités. Il participe également à des événements professionnels tels que des salons, des conférences ou des foires commerciales, afin de prospecter de nouveaux clients, observer la concurrence et promouvoir les produits ou services de son entreprise. 

Lorsqu’il n’est pas en déplacement, l’ingénieur des ventes travaille depuis un bureau, où il effectue des tâches administratives. Il peut travailler directement depuis les locaux de l’entreprise ou en télétravail, en fonction de la politique de l'entreprise. 

Une part importante de son environnement de travail repose sur la collaboration avec différentes équipes internes. Il travaille en étroite coordination avec les équipes techniques pour s'assurer que les solutions proposées aux clients sont viables et adaptées. Le service marketing est aussi un interlocuteur clé pour lui fournir des supports de communication, des études de marché et des tendances sectorielles. Enfin, il est en contact régulier avec la direction commerciale pour aligner les stratégies de vente et les objectifs commerciaux. 

Dans son quotidien, il utilise des outils numériques spécifiques tels que des logiciels de gestion de la relation client (CRM), des outils de présentation et des plateformes de communication. Ces outils lui permettent d’optimiser son temps, de gérer ses clients et de suivre ses performances commerciales. 

Enfin, l’ingénieur des ventes évolue souvent dans des secteurs complexes et exigeants comme l’ingénierie, l’informatique, les télécommunications ou encore l’énergie. Cela nécessite une solide expertise technique pour bien comprendre les produits qu’il propose à ses clients. De plus, l’environnement de travail est marqué par une forte pression commerciale, avec des objectifs de vente à atteindre dans des délais souvent serrés. 

Les qualités personnelles du Responsable de point de vente 

L'ingénieur des ventes doit posséder un ensemble de qualités qui combinent compétences techniques, commerciales et relationnelles. Voici les principales qualités nécessaires pour exceller dans ce métier : 

Excellentes compétences techniques : L’ingénieur des ventes doit avoir une solide connaissance des produits ou services qu’il vend, surtout dans les secteurs industriels ou technologiques complexes. Il doit comprendre les spécifications techniques, les innovations du marché et être capable d’expliquer des solutions techniques à ses clients de manière claire et convaincante. 

Aptitude commerciale : En tant que vendeur, il doit maîtriser les techniques de vente et de négociation. Il doit être capable de convaincre les clients des avantages de ses produits ou services, et de mener à bien les négociations sur les prix, les conditions et les délais. Il doit aussi savoir détecter et saisir les opportunités commerciales. 

Sens de la communication : L'ingénieur des ventes doit être un excellent communicant. Il doit savoir adapter son discours en fonction de son interlocuteur, qu’il s’agisse d’un décideur, d’un ingénieur ou d’un technicien. Sa capacité à présenter des solutions complexes de manière accessible est essentielle. 

Ecoute active : Pour bien comprendre les besoins de ses clients, il doit être attentif et avoir une écoute active. Cette qualité lui permet d'identifier les attentes spécifiques de chaque client et de proposer des solutions sur-mesure adaptées à leurs besoins. 

Esprit d’analyse : Il doit être capable d’analyser les besoins des clients et d’évaluer les différentes solutions possibles. Un bon sens analytique lui permet de recommander les produits les plus pertinents et de prévoir les impacts des décisions commerciales sur les projets de ses clients. 

Autonomie et organisation : Avec des déplacements fréquents et des responsabilités importantes, l’ingénieur des ventes doit savoir s’organiser efficacement. Il gère son propre emploi du temps, ses visites clients et ses tâches administratives. L’autonomie est indispensable pour atteindre ses objectifs sans supervision constante. 

Résistance au stress et ténacité : Dans un environnement souvent soumis à une forte pression commerciale, il doit savoir gérer le stress et rester concentré sur ses objectifs. La ténacité est essentielle pour ne pas se décourager face aux refus ou aux négociations difficiles. 

Capacité d’adaptation : L’ingénieur des ventes évolue dans un environnement en constante évolution. Il doit s’adapter rapidement aux nouvelles technologies, aux attentes des clients et aux conditions du marché. Sa flexibilité est un atout pour s'ajuster aux différents contextes professionnels. 

Orientation résultats : Comme tout poste commercial, l’ingénieur des ventes est motivé par les résultats. Il doit être proactif dans la recherche de nouvelles opportunités et axé sur la satisfaction des objectifs fixés, qu’il s’agisse de volume de ventes ou de marge commerciale. 

Travail en équipe : Même s’il travaille de façon autonome sur le terrain, il collabore avec plusieurs départements (Recherche et Développement, marketing, production). Une bonne capacité à travailler en équipe lui permet de coordonner efficacement les projets et de garantir la satisfaction du client. 

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Notre BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Clients est un diplôme d’Etat reconnu par l’Etat de niveau 5 d’une durée de 2 ans et référencé RNCP 38368. Dispensées en alternance, ces 2 années de formation BTS NDRC ont pour objectif de préparer les apprenant(e)s au métier d’Ingénieur des ventes ou encore de Commercial terrain. 

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COMPÉTENCES - ENSEIGNEMENTS TECHNIQUES ET PROFESSIONNELS : 

• Relation client et négociation-vente : Développement de la clientèle. Négociation, vente et valorisation de la relation client. Animation de la relation client. Veille et expertise commerciale. 
• Relation client à distance et digitalisation : Vente à distance et accompagnement du client. Gestion de la e-relation et de la vente en e-commerce. Développement et animation de la relation en e-commerce. 
• Relation client et animation de réseaux : Contribution à l’implantation et la promotion de l’offre aux distributeurs. Animation de réseaux de partenaires. Création et animation d’un réseau de vente directe. 
• Management de l’équipe commerciale : Planification du travail. Recrutement. Communication. Gestion des conflits Évaluation des performances. Conduite de réunions et d’entretiens.
• Ateliers professionnels 
• Savoirs associés : Marketing, Communication, Négociation, Management, Gestion commerciale, Statistiques, Savoirs technologiques/web, Culture digitale, Savoirs juridiques, Savoirs rédactionnels. 

ENSEIGNEMENTS GÉNÉRAUX : 

• Culture générale et expression : L’objectif est de rendre les étudiants aptes à une communication efficace dans la vie courante et dans la vie professionnelle à tous les niveaux : relations dans l’entreprise et à l’extérieur, relations avec la clientèle ou la hiérarchie. Le but est aussi d’améliorer l’expression écrite et orale, de façon à rendre les candidats capables de rédiger rapports et notes de synthèse, et de faire des exposés sur des sujets d’actualité. 
• Langue vivante étrangère : Compréhension écrite de documents en lien avec le domaine professionnel. Compréhension orale. Expression orale en continu ou en interaction. Évaluation du niveau B2 des activités langagières à l’oral. 
• Culture économique, juridique et managériale : L’intégration de l’entreprise dans son environnement. La régulation de l’activité économique. L’organisation de l’activité de l’entreprise. L’impact du numérique sur la vie de l’entreprise. Les mutations du travail. Les choix stratégiques de l’entreprise 

Pigier, la Business School de l’alternance en quelques chiffres 

• 170 ans d’expérience 
• 30 écoles et CFA en France et à l’étranger 
• Plus de 11 000 entreprises partenaires pour vous aider à trouver votre alternance 
• Plus de 13 500 étudiant(e)s dont 12 000 apprenti(e)s et alternant(e)s 
• Plus de 175 000 alumni diplômés en France 
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• 25 formations dont 12 Diplômes d’Etat et 14 titres certifiés par l’Etat 

Et Pigier Dijon 

• + de 350 étudiant(e)s en alternance 
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